So funktioniert die Reise
Klickt euch durch die 7 Phasen unten. Pro Phase findet ihr eine kurze Beschreibung, was dort passiert, plus einen Selbstcheck mit 3 Fragen. Antwortet ehrlich, holt euch sofort einen passenden Tipp pro Antwort und seht am Ende der Phase, wo eure B2B-Hausaufgaben liegen.
Phase 1 · Awareness
Euer Kunde sucht, nur nicht nach euch.
„Ich hab das gegoogelt, gelesen, ignoriert.“
Der Kunde klickt auf Ads, liest Fachartikel, landet auf LinkedIn. Er vergleicht Lösungsanbieter und entwickelt ein Bauchgefühl. Ob ihr in dieser Phase auftaucht, entscheidet sich Monate bevor er das Kontaktformular ausfüllt.
SEO
LinkedIn Sichtbarkeit
Content Marketing
Display Ads
⚠ Was oft fehlt
Keine klare Positionierung. Kein Content. Die Website wird nicht gefunden. Hausaufgabe: Zielkunden und Botschaft fixieren, bevor Traffic kostet.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Werden wir überhaupt gefunden, oder nur unsere Wettbewerber?
- Haben wir klare Themen, für die wir stehen?
- Nutzen wir LinkedIn aktiv oder nur passiv?
Phase 2 · Qualifikation (SQL)
Das erste Signal: „Ich will den Preis wissen.“
Ein Klick, eine E-Mail, ein Profilbesuch auf LinkedIn.
Jemand meldet sich, auf der Website, per E-Mail, über Inside Sales. Ein potenzieller Kunde hat sich geoutet. Und hier entscheidet sich, ob er innerhalb von 60 Minuten qualifiziert in den Vertriebsprozess kommt, oder in einem Outlook-Postfach verschwindet.
Inside Sales
Lead Scoring
CRM-Eintrag
LinkedIn-Profilbesuch
⚠ Was oft fehlt
Keine Zuständigkeit. Kein Prozess. Keine Reaktionszeit. Hausaufgabe: Lead-Routing, klare Qualifizierungskriterien, SLA für die erste Antwort.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Reagieren wir auf Erstanfragen meist binnen 1 Stunde?
- Landen Leads sauber im CRM, oder versanden sie im Outlook-Postfach?
- Haben wir klare Qualifizierungskriterien für SQL vs. MQL?
Phase 3 · Consideration (MQL)
Der Kunde beobachtet, monatelang.
Mehrere Website-Besuche, ein Download, dann drei Wochen Funkstille.
Zwischen erster Aufmerksamkeit und konkretem Gespräch liegen oft 3–6 Monate. Der Kunde liest Case Studies, lädt Whitepapers, kommt immer wieder zurück. Er vergleicht. Er ist noch nicht kaufbereit, aber bereit, euren Inhalten zu folgen.
Nurturing-Content
Pre-Sales Support
Whitepapers
LinkedIn-Posts
⚠ Was oft fehlt
Keine Follow-up-Inhalte. Keine Retargeting-Strecke. Der Lead kühlt aus. Hausaufgabe: Content-Kalender und regelmäßige Touchpoints definieren.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Haben wir Content, der echte Probleme löst, oder nur Werbung?
- Wissen wir, warum Leads abspringen?
- Wissen wir, wer auf unserer Seite wiederkommt, und warum?
Phase 4 · Opportunity Stage 1
Das erste echte Vertriebsgespräch.
Webinar-Einladung, Erstgespräch mit dem Account Manager.
Der Account Manager ist jetzt dran. Nicht verkaufen, zuhören. Was ist das echte Problem? Wer im Buying Center entscheidet? Welchen Status quo wollen sie verändern? Hier wird aus einem Lead eine echte Opportunity.
Bedarfsanalyse
Buying Center Mapping
Webinar
Discovery Call
⚠ Was oft fehlt
Pitch statt Fragen. Produkt statt Problem. Hausaufgabe: Discovery-Leitfaden, der zum Zuhören zwingt, nicht zum Demonstrieren.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Wissen wir, wie lange unser Sales-Zyklus wirklich dauert?
- Fragen wir zuerst, oder präsentieren wir zuerst?
- Kennen wir das komplette Buying Center beim Kunden?
Phase 5 · Opportunity Stage 2
Technische Tiefe und Proof of Concept.
„Funktioniert das auch mit unserer Infrastruktur?“
Jetzt kommen die Detail-Fragen. Technischer Experte stößt dazu, der POC wird diskutiert, Integration geprüft. Der Kunde will vor der Entscheidung Sicherheit. Ein gut vorbereiteter POC, mit klaren Erfolgskriterien, schlägt 10 Meetings.
Technical Expert
Proof of Concept
Integration
Demo Environment
⚠ Was oft fehlt
Kein strukturierter POC. Kein Messkriterium für Erfolg. Hausaufgabe: POC-Template mit klaren Abbruch- und Go-Kriterien.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Sind wir auf technische Detail-Fragen strukturiert vorbereitet?
- Sind unsere Sales-Inhalte (Use Cases, Diagramme, Argumente) gut aufbereitet?
- Haben wir ein standardisiertes POC-Vorgehen mit Erfolgs-Kriterien?
Phase 6 · Decision und Closing
Die Entscheidung fällt intern.
Internal Pitch, Legal, Purchasing. Ihr seid nicht im Raum.
In dieser Phase verkauft euer Champion euch, nicht ihr. Gebt ihm Munition: Business Case, ROI-Kalkulation, Referenzen. Preis wird verhandelt, Legal prüft, Purchasing feilscht. Wer jetzt nicht vorbereitet ist, verliert am letzten Meter.
Business Case
Vertrag und Legal
Purchasing
Champion-Enablement
⚠ Was oft fehlt
Kein Material für den internen Pitch. Kein fertiger Vertrag. Hausaufgabe: ROI-Template, Standardvertrag, Referenz-Deck bereithalten.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Kennen wir den dominanten Grund, warum Deals verloren gehen?
- Haben wir klare Argumente für unsere Differenzierung, schriftlich, auf einem Blatt?
- Kennen wir bei jedem Deal Entscheider UND Influencer?
Phase 7 · Retention und Advocacy
Der Kunde bleibt. Oder empfiehlt euch weiter.
Zufriedene Kunden sind euer bester Verkaufskanal.
Nach dem Deal fängt die echte Arbeit erst an: Onboarding, Rollout, Success. Und wenn alles stimmt, kommentiert der Kunde euren LinkedIn-Post, macht eine Case Study, empfiehlt euch weiter. Das ist der Kreislauf, der aus einem Projekt einen Wachstumsmotor macht.
Onboarding
Customer Success
Case Study
LinkedIn-Empfehlung
⚠ Was oft fehlt
Nach dem Deal ist Funkstille. Kein Empfehlungsprozess. Hausaufgabe: systematisch nach Testimonials fragen, Case Studies produzieren, Kunden in Content einbinden.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Kaufen unsere Bestandskunden regelmäßig erneut oder buchen Upsells?
- Nutzen wir zufriedene Kunden aktiv als Referenzen, auf Website und LinkedIn?
- Haben wir ein wiederholbares System für Empfehlungen?
