Die Reise eures Kunden.
Vom ersten Impuls bis zur Empfehlung. Sieben Phasen – in jeder könnt ihr mitwirken. Oder untergehen.
Klickt durch die Phasen und erlebt die Reise.
Euer Kunde sucht – nur nicht nach euch.
Der Kunde klickt auf Ads, liest Fachartikel, landet auf LinkedIn. Er vergleicht Lösungsanbieter und entwickelt ein Bauchgefühl. Ob ihr in dieser Phase auftaucht – entscheidet sich Monate bevor er das Kontaktformular ausfüllt.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Werden wir überhaupt gefunden – oder nur unsere Wettbewerber?
- Haben wir klare Themen, für die wir stehen?
- Nutzen wir LinkedIn aktiv oder nur passiv?
Das erste Signal: „Ich will den Preis wissen.“
Jemand meldet sich – auf der Website, per E-Mail, über Inside Sales. Ein potenzieller Kunde hat sich geoutet. Und hier entscheidet sich, ob er innerhalb von 60 Minuten qualifiziert in den Vertriebsprozess kommt – oder in einem Outlook-Postfach verschwindet.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Wie schnell reagiert bei uns jemand auf eine Erstanfrage?
- Landen Leads sauber im CRM – oder versanden sie im Outlook-Postfach?
- Haben wir klare Qualifizierungskriterien für SQL vs. MQL?
Der Kunde beobachtet – monatelang.
Zwischen erster Aufmerksamkeit und konkretem Gespräch liegen oft 3–6 Monate. Der Kunde liest Case Studies, lädt Whitepapers, kommt immer wieder zurück. Er vergleicht. Er ist noch nicht kaufbereit – aber bereit, euren Inhalten zu folgen.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Haben wir Content, der echte Probleme löst – oder nur Werbung?
- Wissen wir, warum Leads abspringen?
- Wie oft kommen Interessenten zurück – und warum?
Das erste echte Vertriebsgespräch.
Der Account Manager ist jetzt dran. Nicht verkaufen – zuhören. Was ist das echte Problem? Wer im Buying Center entscheidet? Welchen Status quo wollen sie verändern? Hier wird aus einem Lead eine echte Opportunity.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Wie lange dauert unser Sales-Zyklus wirklich – vom ersten Call bis zum Angebot?
- Fragen wir zuerst – oder präsentieren wir zuerst?
- Kennen wir das komplette Buying Center beim Kunden?
Technische Tiefe und Proof of Concept.
Jetzt kommen die Detail-Fragen. Technischer Experte stößt dazu, der POC wird diskutiert, Integration geprüft. Der Kunde will vor der Entscheidung Sicherheit. Ein gut vorbereiteter POC – mit klaren Erfolgskriterien – schlägt 10 Meetings.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Sind wir auf technische Detail-Fragen strukturiert vorbereitet?
- Verlieren wir Deals wegen fehlender Inhalte (Use Cases, Architektur-Diagramme)?
- Haben wir ein standardisiertes POC-Vorgehen mit Erfolgs-Kriterien?
Die Entscheidung fällt intern.
In dieser Phase verkauft euer Champion euch – nicht ihr. Gebt ihm Munition: Business Case, ROI-Kalkulation, Referenzen. Preis wird verhandelt, Legal prüft, Purchasing feilscht. Wer jetzt nicht vorbereitet ist, verliert am letzten Meter.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Verlieren wir Deals wegen Preis – oder wegen fehlendem Vertrauen?
- Haben wir klare Argumente für unsere Differenzierung – schriftlich, auf einem Blatt?
- Wer ist beim Kunden wirklich Entscheider – und wer ist Influencer?
Der Kunde bleibt. Oder empfiehlt euch weiter.
Nach dem Deal fängt die echte Arbeit erst an: Onboarding, Rollout, Success. Und wenn alles stimmt, kommentiert der Kunde euren LinkedIn-Post, macht eine Case Study, empfiehlt euch weiter. Das ist der Kreislauf, der aus einem Projekt einen Wachstumsmotor macht.
Selbstcheck · 3 Fragen für diese Phase
- Wie viele unserer Kunden kaufen erneut oder buchen Upsells?
- Nutzen wir zufriedene Kunden aktiv als Referenzen – auf Website und LinkedIn?
- Haben wir ein wiederholbares System für Empfehlungen?
B2B Sales ist kein Funnel – sondern ein vernetztes System aus Marketing und Sales.